Alternative textuelle
[Musique Intro]
Ce livre… ce livre mes amis c’est un best seller, c’est un monsieur que vous n’ayez pas envie de vous faire manipuler ou que vous soyez un marketeur du côté obscur de la force, ce livre sera précieux. Bienvenue dans le design et des lettres et aujourd’hui je vous parle du petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens. Alors avant de commencer, il faut bien revenir sur la définition de manipulation faut différencier entre d’une part la manipulation et de l’autre la séduction ou l’influence par exemple : quand vous allez à un rendez vous galant vous n’allez pas vous habillez comme un sac fusse-t-il du oui tout ça c’est la séduction. La manipulation c’est la mobilisation de façon délibérée par manipulateurs d’un mécanisme psychologique dont le but est d’amener un manipulé qui n’en a pas conscience à un acte ou une pensée voulu et alors là on voit bien tout l’intérêt d’un livre comme celui-ci. Que vous soyez un dirigeant qui doit faire attention à ses biais cognitifs avant de prendre une décision stratégique, un marketeur ou un publiciste qui veut vendre davantage de produit ou un UX designers qui veut faire adopter un certain comportement à ses utilisateurs, ce livre vous sera précieux.
Alors maintenant on va se poser la question : Comment est ce qu’on fait une bonne manipulation? En fait la manipulation c’est tout un art, vous avez d’une part de petites manipulations et de l’autre les grandes manipulations, oui c’est pas très original et en fait ces petites et ces grandes manipulations vous allez pouvoir les combiner pour les renforcer. Du côté des petites manipulations on va retrouver différentes techniques comme par exemple : le toucher faut savoir par exemple que si un vendeur touche le bras avant un achat bien vous avez plus de chance de repartir avec l’iPhone 20, vous avez aussi le pied dans la bouche c’est bien sur une expression métaphorique cela consiste en fait à établir une relation, un dialogue avec la cible par exemple : quand vous êtes dans la rue et qu’une personne vient vous voir pour faire un don à une association, souvent cette personne vient vous voir avec un grand sourire, et elle va vous dire « Hey! Comment ça va monsieur? comment ça va madame? » En fait, en agissant ainsi cette personne multiplie d’après les études jusqu’à 2,5 fois les chances de vous faire signer le chèque à la fin.
Ça c’était pour les petites manipulations après vous avez les grandes manipulations, pour les grandes manipulations vous avez par exemple le pied dans la porte, pied dans la porte ça consiste d’abord à demandé peu avant de demander beaucoup, en fait comme ça on vous engage en demandant peu et vous avez plus de chance d’accepter ça c’est un exemple de techniques. Vous en avez d’autres, je vais en citer une deuxième c’est la porte au nez, la porte au nez en fait ça consiste à vous faire une proposition exorbitantes, une requête exorbitantes, en fait que vous allez vraisemblablement refusée avant de revenir avec une requête un peu plus modeste en fait ça c’est la véritable requête. Faut savoir que seuls nos actes nous engage parce qu’en fait nos actes sont soumis au regard d’autrui et souvent on a tendance à confondre l’acte et la personne, c’est pourquoi en fait toutes ces grandes manipulations qu’on vient de voir consiste à vous faire adopter un comportement préparatoires et ensuite avant que vous mettiez enfin la main dans l’engrenage, les doigts dans l’engrenage et après vous allez persévérer dans votre décision. En fait on est d’autant plus manipulable qu’on se sent libre au moment de prendre la décision, beaucoup de technique consiste en fait à vous faire croire que vous êtes libre alors que vous êtes manipulés en réalité et une fois qu’on a pris des décisions on va avoir tendance à continuer dans cette décision parce que les normes sociales n’aime pas l’inconstant. Cette persévérance est d’ailleurs beaucoup étudié dans les stratégies d’organisation on parle alors d’escalade d’engagement vous serez d’autant plus enclins à persévérer dans une stratégie par exemple dans laquelle vous avez investi beaucoup de temps et d’argent même si c’est pas la bonne chose à faire vous allez essayer, vous allez continuer à investir pour ne pas perdre l’investissement initial et rester cohérent avec votre première décision.
Alors ça s’applique à la stratégie d’entreprise mais pas seulement c’est des choses qui s’applique au quotidien, ce qu’il faut savoir c’est bien sûr la manipulation elle est particulièrement prisée en marketing publicité même si bien sûr on ne pourra jamais employer ce terme parce que c’est un mot assez mal connoté. On va prendre l’exemple du placement produit, il suffit d’avoir vu un placement de produits pour être affecté et avoir en fait une vision positive du produit même si vous ne vous souvenez pas vous-même du placement en question. Deuxièmement, les études montrent que plus vous êtes exposés de façon répétitive à un placement produit ou une marque, plus vous aurez une vision positive de cette marque de ce produit parce qu’en fait, la répétition crée la familiarité. Et enfin troisième chose ce qui est important c’est le contexte c’est pas le produit ou la marque en elle même, en fait il y a un transfert qui se fait entre un contexte positif et une marque ou un produit. Alors le contact ça peut être la musique, ça peut être les couleurs, c’est ça qui va créer le sentiment positif. Que vous soyez un citoyen qui ne veut pas se faire embobiner par un vendeur de tapis ou un manipulateur en puissance, ce livre est vraiment bien, on vous le conseille. Moi je vous dis à la semaine prochaine pour un nouvel épisode de design et des lettres. Ciao!
[Musique Outro]
